воскресенье, 27 февраля 2011 г.
воскресенье, 6 февраля 2011 г.
воскресенье, 30 января 2011 г.
Самый лучший потенциальный клиент
Самый лучший потенциальный клиент
Как Вы думаете, какой человек является для Вас самым лучшим потенциальным клиентом?
Чтобы ответить на этот вопрос, надо задуматься, какими же качествами должен обладать идеальный клиент. Он должен быть мотивирован к покупке нашего товара, он должен доверять нам и у него не должно быть возражений против работы с нами, у него должны быть деньги на покупку... Всё верно?
Так вот, всеми этими качествами в полной мере обладает... внимание... человек, только что сделавший покупку. Тем самым он доказал и свою мотивацию, и доверие к нам, и готовность платить за наш продукт.
А что надо делать с идеальным клиентом? Правильно – ему надо продавать!
Продажа после продажи
«А что же можно продать клиенту, если он только что купил мой товар?!» – может удивиться неопытный продавец. Зато опытные «акулы продаж» знают, что после того, как клиент совершил покупку, продажа только начинается – и что есть как минимум три способа сделать продажу сразу после продажи, и тем самым увеличить и сумму чека, и свой заработок:
* Продать более дорогой товар
* Продать большее количество товара
* Продать сопутствующие товары
Давайте пройдёмся по всем трём вариантам.
Продать более дорогой товар
Простейший вариант этой стратегии выглядит так. В сетевом кафе Вы просите у кассира чашку латтэ. «Большую?» – то ли спрашивает, то ли утверждает кассир, Вы киваете головой... и вот Вы уже заплатили за большую чашку, хотя собирались купить маленькую.
Вы видите, что произошло? После того, как фактическая продажа уже была сделана и убеждать Вас дальше не надо было – Вы уже сами хотели купить чашку кофе и уже протягивали деньги – Вам был продан гораздо более дорогой товар. Продан легко, быстро, без усилий и без сопротивления с Вашей стороны.
Та же модель может работать и в любой другой сфере. Если клиент покупает подключение к кабельному телевидению, уже после согласия совершить покупку ему могут продать «золотой» или «платиновый» пакет каналов.
Если клиент покупает коньяк VSOP, достаточно легко будет убедить его, что коньяк XO будет лучшим выбором. Человеку, уже согласившемуся купить мобильный телефон какой-то марки, достаточно несложно будет продать более продвинутую и дорогую модель.
И точно так же с помощью этой стратегии можно продавать более дорогие автомобили и морские круизы, компьютеры и стрижки, гостиничные номера и рассаду помидоров. Просто предложите более дорогой товар клиенту, который уже нацелился на покупку, кратко обоснуйте, почему этот вариант лучше (вернее, что выиграет клиент, купив этот вариант) и снова предложите сделать покупку. Даже в таком незатейливом варианте эта стратегия творит чудеса.
Продать большее количество товара
Проиллюстрирую эту стратегию примером из жизни одной моей знакомой. Она покупала ребёнку аквариумную рыбку. Выбрала, продавец пересадил ей эту рыбку в банку... а потом сказал: «Девушка, эти рыбки стайные, если у Вас других таких нет, ей одной тоскливо будет. Возьмите ещё пару ей в компанию». В итоге моя знакомая купила трёх рыбок вместо одной.
Ребёнок был просто в восторге.
Я не знаю, действительно ли рыбка скучала бы одна, но зато знаю, что здесь была использована стратегия «Продать клиенту больше единиц товара». Собственно на покупку человек уже согласился, теперь осталось договориться о количестве, что продавец с блеском и сделал.
Точно так же эту стратегию может использовать и водитель автобуса, чтобы продать пассажиру месячный проездной вместо одного билета, и продавец в магазине, уговаривающий покупателя взять четыре шоколадки («Со скидкой!») вместо одной, и торгпред, убеждающий того самого продавца заказать три ящика шоколадок вместо двух, и...
Как и в прошлом случае, в базовом варианте эта стратегия состоит из трёх шагов и выполняется предельно просто. После того, как собственно продажа закрыта, предложите клиенту купить большее количество товара, обоснуйте его выгоду в этом случае – и сделайте предложение о покупке. Просто, правда? И ведь работает.
Продать сопутствующие товары
Вы сидите в кафе и заказываете чашечку кофе. Официант повторяет за Вами: «Чашечку латтэ», а затем смотрит Вам в глаза и спрашивает: «Какой десерт подать Вам к кофе?» Если Вы не знаете, он с удовольствием подсказывает Вам... и вот Вы уже едите чизкейк.
А сумма Вашего чека выросла в два с половиной раза.
Эта стратегия позволяет нам с Вами легко продавать вместе с ноутбуком – запасную батарею и сумку, вместе с фотоаппаратом – вспышку и штатив, вместе с автомобилем – кондиционер, противоугонку и набор зимней резины, а вместе с рыбкой – аквариум и аэратор.
Как увеличить сумму чека ещё больше?
А как можно увеличить сумму чека ещё больше? Как Вы уже наверняка догадались, уважаемый читатель, нередко можно использовать сразу две, а то и все три стратегии.
Например, если мы говорим о продаже абонемента в фитнес-центр, толковый менеджер сможет предложить клиенту взять «золотой» абонемент вместо обычного, и сроком на год вместо полугода.
А если мы говорим о заказе коньяка в ресторане, то официант может убедить клиентов взять коньяк XO вместо VSOP, литровую бутылку вместо поллитровой, и заодно продать им шоколад на закуску.
А как Вы могли бы применить эти стратегии в Вашей работе?
Автор: А.Левитас, www.levitas.ru
Как Вы думаете, какой человек является для Вас самым лучшим потенциальным клиентом?
Чтобы ответить на этот вопрос, надо задуматься, какими же качествами должен обладать идеальный клиент. Он должен быть мотивирован к покупке нашего товара, он должен доверять нам и у него не должно быть возражений против работы с нами, у него должны быть деньги на покупку... Всё верно?
Так вот, всеми этими качествами в полной мере обладает... внимание... человек, только что сделавший покупку. Тем самым он доказал и свою мотивацию, и доверие к нам, и готовность платить за наш продукт.
А что надо делать с идеальным клиентом? Правильно – ему надо продавать!
Продажа после продажи
«А что же можно продать клиенту, если он только что купил мой товар?!» – может удивиться неопытный продавец. Зато опытные «акулы продаж» знают, что после того, как клиент совершил покупку, продажа только начинается – и что есть как минимум три способа сделать продажу сразу после продажи, и тем самым увеличить и сумму чека, и свой заработок:
* Продать более дорогой товар
* Продать большее количество товара
* Продать сопутствующие товары
Давайте пройдёмся по всем трём вариантам.
Продать более дорогой товар
Простейший вариант этой стратегии выглядит так. В сетевом кафе Вы просите у кассира чашку латтэ. «Большую?» – то ли спрашивает, то ли утверждает кассир, Вы киваете головой... и вот Вы уже заплатили за большую чашку, хотя собирались купить маленькую.
Вы видите, что произошло? После того, как фактическая продажа уже была сделана и убеждать Вас дальше не надо было – Вы уже сами хотели купить чашку кофе и уже протягивали деньги – Вам был продан гораздо более дорогой товар. Продан легко, быстро, без усилий и без сопротивления с Вашей стороны.
Та же модель может работать и в любой другой сфере. Если клиент покупает подключение к кабельному телевидению, уже после согласия совершить покупку ему могут продать «золотой» или «платиновый» пакет каналов.
Если клиент покупает коньяк VSOP, достаточно легко будет убедить его, что коньяк XO будет лучшим выбором. Человеку, уже согласившемуся купить мобильный телефон какой-то марки, достаточно несложно будет продать более продвинутую и дорогую модель.
И точно так же с помощью этой стратегии можно продавать более дорогие автомобили и морские круизы, компьютеры и стрижки, гостиничные номера и рассаду помидоров. Просто предложите более дорогой товар клиенту, который уже нацелился на покупку, кратко обоснуйте, почему этот вариант лучше (вернее, что выиграет клиент, купив этот вариант) и снова предложите сделать покупку. Даже в таком незатейливом варианте эта стратегия творит чудеса.
Продать большее количество товара
Проиллюстрирую эту стратегию примером из жизни одной моей знакомой. Она покупала ребёнку аквариумную рыбку. Выбрала, продавец пересадил ей эту рыбку в банку... а потом сказал: «Девушка, эти рыбки стайные, если у Вас других таких нет, ей одной тоскливо будет. Возьмите ещё пару ей в компанию». В итоге моя знакомая купила трёх рыбок вместо одной.
Ребёнок был просто в восторге.
Я не знаю, действительно ли рыбка скучала бы одна, но зато знаю, что здесь была использована стратегия «Продать клиенту больше единиц товара». Собственно на покупку человек уже согласился, теперь осталось договориться о количестве, что продавец с блеском и сделал.
Точно так же эту стратегию может использовать и водитель автобуса, чтобы продать пассажиру месячный проездной вместо одного билета, и продавец в магазине, уговаривающий покупателя взять четыре шоколадки («Со скидкой!») вместо одной, и торгпред, убеждающий того самого продавца заказать три ящика шоколадок вместо двух, и...
Как и в прошлом случае, в базовом варианте эта стратегия состоит из трёх шагов и выполняется предельно просто. После того, как собственно продажа закрыта, предложите клиенту купить большее количество товара, обоснуйте его выгоду в этом случае – и сделайте предложение о покупке. Просто, правда? И ведь работает.
Продать сопутствующие товары
Вы сидите в кафе и заказываете чашечку кофе. Официант повторяет за Вами: «Чашечку латтэ», а затем смотрит Вам в глаза и спрашивает: «Какой десерт подать Вам к кофе?» Если Вы не знаете, он с удовольствием подсказывает Вам... и вот Вы уже едите чизкейк.
А сумма Вашего чека выросла в два с половиной раза.
Эта стратегия позволяет нам с Вами легко продавать вместе с ноутбуком – запасную батарею и сумку, вместе с фотоаппаратом – вспышку и штатив, вместе с автомобилем – кондиционер, противоугонку и набор зимней резины, а вместе с рыбкой – аквариум и аэратор.
Как увеличить сумму чека ещё больше?
А как можно увеличить сумму чека ещё больше? Как Вы уже наверняка догадались, уважаемый читатель, нередко можно использовать сразу две, а то и все три стратегии.
Например, если мы говорим о продаже абонемента в фитнес-центр, толковый менеджер сможет предложить клиенту взять «золотой» абонемент вместо обычного, и сроком на год вместо полугода.
А если мы говорим о заказе коньяка в ресторане, то официант может убедить клиентов взять коньяк XO вместо VSOP, литровую бутылку вместо поллитровой, и заодно продать им шоколад на закуску.
А как Вы могли бы применить эти стратегии в Вашей работе?
Автор: А.Левитас, www.levitas.ru
четверг, 6 января 2011 г.
вторник, 4 января 2011 г.
среда, 22 декабря 2010 г.
ПРИЧИНЫ УСПЕХА NSP
ПРИЧИНЫ УСПЕХА NSP
- Высочайшее качество продукции. NSP это компания, которая заслужила международное призвание. Качество продукции отвечает самым высоким требованиям и находится на уровне фармацевтического производства. Компания постоянно совершенствует продукцию. NSP является владельцем уникального производственного комплекса и производит широкий ассортимент самых качественных продуктов для здоровья в мире.
- Эффективный сервис. Система многоуровневого маркетинга успешно развивается во всём мире. Прямая связь производителя с потребителем коренным образом меняет модель покупки. Экономятся деньги, повышается уровень обслуживания, улучшается сервис. Ключевые моменты, определившие успешный вход на рынок Украины, России, Белоруссии и других стран СНГ:- высокая эффективность продукции;
- NSP – маркетинговая компания с многолетним стажем работы в разных странах мира, вся продукция распространяется исключительно через участников Программы маркетинга, заключивших соглашение с Компанией;
- создание в регионах в рамках маркетинговой программы специализированных дистрибьюторских центров. Эти центры осуществляют консультативную работу в области профилактики заболеваний населения, индивидуального подбора фитопрепаратов, косметических программ;
- «лёгкое» вхождение в бизнес;
- компания проводит обучение желающих заниматься бизнесом на профессиональной основе.
- Честность. Работая на мировом рынке с 1972 г., NSP не ушла ни из одной страны, в которой начала свой бизнес. Честность компании проверенна временем. Акции компании котируются на бирже NASDAQ, и независимые аудиторские фирмы ежегодно проводят проверки деятельности компании. NSP одна из самых надёжных компаний в индустрии. Это преуспевающая, богатая, свободная от долгов компания. NSP выполняет свои обязательства перед потребителями по заявленному качеству своей продукции и вознаграждению, предусмотренному Программой.
- Не нужен начальный капитал. Вам не нужно оборудование, склад, специальные приборы. Вы можете проходить обучение и одновременно зарабатывать деньги. - Не нужно специальное образование. Бизнес с NSP – это бизнес, которым может заниматься любой человек, независимо от возраста и образования. Хорошо организованная система работы позволяет сотрудничать людям, не имеющим специальных навыков и умений.
- Ваш собственный бизнес. В качестве независимого Дистрибьютора Вы сами ведёте свой бизнес. В качестве наставника у Вас есть спонсор, который обучит и поддержит Вас. Вы работаете столько, сколько Вы хотите, зная, что единственная Ваша инвестиция – Ваше время, от которого зависит Ваш успех.
- Бизнес по совместительству. Маркетинг-план позволяет совмещать бизнес с другой работой. Вы сами планируете свой день, работая в условиях полной или частичной занятости. Не всякий бизнес может предложить вам такую возможность.- Постоянные продажи. БАДы и косметика – ежедневно используемая продукция, и если Вы установили тесный контакт с клиентами, они будут приходить к Вам снова и снова.
- Информационная поддержка. Вы имеете возможность посещать различные тренинги в Дистрибьюторских Центрах NSP и получать дополнительную информацию из журналов, каталогов, книг и других информационных изданий компании. Также Вам доступна информация, имеющаяся на CD/DVD дисках (лекции по применению продукции, материалы Конференций, Лидерские школы).
- Награды, путешествия. Кроме выплат по Маркетинг-Плану, в компании предусмотреныпромоушены (конкурсы) разных видов и сложности. Подарком по выполнению которых могут быть продукты компании, деньги или поездки на Лидерские школы как региональные, так и за границу (совмещение высококлассного отдыха с приобретением полезной информации по развитию Вашего Бизнеса).
- Помогая другим, Вы помогаете себе. Ваш доход будет увеличиваться, если Вы будете помогать другим добиваться успеха. Заботясь о тех, для кого Вы являетесь спонсором, Вы преумножите свой успех. Вы всегда в двойном выигрыше, поскольку Маркетинг-План награждает Вас в соответствии с тем, какую прибыль получили они. Ваше вознаграждение не уменьшает доход Ваших дистрибьюторов, это дополнительное преимущество Маркетинг - Плана: выигрывают все.
- Исключительные люди. Наш успех определён не только выигрышной концепцией бизнеса, но и теми замечательными людьми, которые с нами сотрудничают.
- Натуральные компоненты. NSP использует натуральные ингредиенты и экстракты для производства фитокомплексов и косметики.
- Школа Лидерства. NSP предлагает обширную программу тренингов для того, чтобы Вы постепенно овладевали знаниями для успешного ведения Вашего бизнеса. По мере Вашего роста, Вас будут приглашать на тренинги повышенного уровня.
- Не тестируется на животных. NSP поддерживает Британскую компанию против тестирования продукции на животных. Косметика компании не тестируется на животных. Косметика тестируется на добровольцах под наблюдением врачей-дерматологов.
- Перерабатываемая упаковка. Для упаковки своей продукции NSP использует материалы пригодные к вторичной переработки и безопасные для окружающей среды.
- Высокие этические принципы. NSP является членом Мировой Ассоциации прямых продаж, координирующей работу подобных компаний. Только компании, отвечающие её высоким требованиям, становятся членами этой Ассоциации.
ПИСЬМО ПРЕЗИДЕНТА!!!
Декабрь 2010
Дорогие друзья,
В середине XIXвека через американские равнины тянулись длинные вереницы фургонов и телег – поселенцы осваивали регион Скалистых Гор в Северной Америке. В большинстве случаев эти поселенцы шли по тому же маршруту –абсолютно тому же маршруту – что и те, кто проделывал его до них. Мы знаем это доподлинно, ведь колеи от тысяч фургонов и колес тележек тех, кто прошел здесь более 150 лет назад вслед за первопроходцами до сих пор можно увидеть на равнинах. Последним поселенцам без сомнения пришлось легче, чем первопроходцам, ведь перед ними лежала проторенная тропа.
Все мы рабы привычки. И наши привычки могут помочь нам строить нашу жизнь и добиваться успеха. Подобно первым поселенцам, мы становимся более уверенными в себе, профессиональными и работаем более продуктивно, когда у нас есть четкая цель, которую мы преследуем. В вашем бизнесе приобретенные вами привычки в большой степени влияют на ваш личностный и профессиональный рост. В то же время, ежедневная налаженная рутина может повредить вашей способности учиться, ведь помимо этого необходимо трезво оценивать свои действия со стороны, учиться наблюдать за тем, как ваши действия влияют на ваше окружение. В бизнесе вы должны думать не только о том, что вы делаете, но и о том, почему вы это делаете. Постоянно оценивайте свои действия, чтобы убедиться: я делаю то, что хорошо для моего бизнеса, а не просто то, что я делаю всегда.
Оценивая свои действия, будьте вдумчивы, мыслите творчески, помня о том, что непривычные вам поступки могут принести вам такие же, если не лучшие, результаты. Наминуткузадумайтесьотом, каквыпривыкливестибизнес. Подумайтеотом, наскольковашаработаэффективна, икаконапомогаетвразвитиибизнеса. А теперь представьте, что вы больше не можете действовать так, как привыкли. Чтоизменится? Что вы можете делать вместо этого?
Мировая экономика постоянно претерпевает изменения, и вы должны уметь приспосабливаться к этим изменениям. Ситуация на рынке меняется, не завязните в болоте лишь потому, что вы привыкли действовать так, а не иначе. Стремитесьменятьпривычныеспособыработы, используйтетворческийподход. Несуществуетплохихидей! Прислушивайтеськкаждойпришедшейнаумидее – дажексамойневероятной. Затем сядьте и подумайте о каждой из них. Неделайтеничегоновоготолькопотому, чтоононовое. Спросите себя, что принесет вам новый подход, что он привнесет в ваш бизнес, и сможете ли вы научить такому подходу других людей в вашей структуре.
Желание адаптироваться к новой ситуации и применять новые методы означает то, что ваш бизнес продолжит развиваться даже в самых сложных условиях. Надеюсь, вы будете идти дальше, искать новое, использовать новые подходы к бизнесу. Если вы будете действовать так, ваша работа станет более эффективной и успешной.
Хороших Вам праздников,
Брайнт Эйтс
Президент международных рынков
Nature’s Sunshine Products, Inc.
Подписаться на:
Сообщения (Atom)